整裝企業(yè)抓住“設(shè)計師”，能否成功搶占一站式流量入口

  近兩年，全國各地城市相繼出臺了精裝房政策。即新開工的商品住宅將不再是毛坯房，而是具備基本使用功能的成品房。

近兩年，全國各地城市相繼出臺了精裝房政策。即新開工的商品住宅將不再是毛坯房，而是具備基本使用功能的成品房。奧維云網(wǎng)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，北京、上海、深圳、廣州等一線城市的精裝修樓盤達(dá)到50%以上，萬科、恒大、綠地等知名房企也在全面推行精裝房。這種潮流從一線城市迅速擴(kuò)展到全國，市場份額逐年穩(wěn)步遞增。

精裝房時代開始到來，毛坯房交付慢慢退出歷史舞臺，這將引發(fā)泛家居行業(yè)重新洗牌。因此，對于家居家裝企業(yè)來說，從現(xiàn)在開始盡早拓展、把握房地產(chǎn)開發(fā)商資源，是爭取未來市場機(jī)會的關(guān)鍵，也是率先搶占行業(yè)市占率的重要動作。不少上市家居企業(yè)在最新的財務(wù)報告中表明，與房地產(chǎn)企業(yè)合作的“大宗業(yè)務(wù)”是促使業(yè)績增長的一大因素。

除了精裝房政策的驅(qū)使趨勢，消費(fèi)者偏好“一站式裝修、全屋整裝”的需求越來越明顯也是促使整裝興起的一大原因。行業(yè)人士分析，以往60后、70后面臨裝修需求時，主要有兩種選擇，一是找到一家裝飾公司，花錢買設(shè)計圖紙，然后找到施工隊(duì)裝修;二是直接找施工隊(duì)，協(xié)商免費(fèi)設(shè)計的方式。但不管是哪一種，都是極其繁瑣的工序和碎片化的狀態(tài)，都需要自己去建材市場買瓷磚、地板、衛(wèi)浴、墻紙等等。


但家居行業(yè)具有超低頻、重決策、弱品牌行業(yè)屬性，且要讓用戶在集中一段時間內(nèi)挑選幾百件自己不了解的產(chǎn)品，這讓絕大多數(shù)首次經(jīng)歷裝修的業(yè)主感到無從下手。如今，家居行業(yè)從十幾年前的賣方市場過渡到現(xiàn)在的買方市場，伴隨著主流用戶群體迭代和行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)信息化程度加深，消費(fèi)者的觀念、心態(tài)和行為都隨之發(fā)生變化，顏值、快捷、個性化、一站式成為絕大多數(shù)年輕人遵從的消費(fèi)理念，他們更多地傾向于選擇整體家裝，即找到一個入口，然后一站式解決所有的裝修環(huán)節(jié)，甚至包括窗簾、燈具等。


消費(fèi)端的變化掀起一股促使行業(yè)變革的新勢力。根據(jù)DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心的最新公布的研究結(jié)果，2018年正在裝修的業(yè)主，近40%傾向于選擇整裝服務(wù)及知名品牌的家居建材，其中80、90后占82%。未來隨著居民生活質(zhì)量不斷提升，年輕一代成為家居市場的消費(fèi)主力，這個比例還會持續(xù)增長。


為了應(yīng)對變化，家居企業(yè)和裝修公司紛紛出手整裝，搶奪一站式服務(wù)的入口，裝修設(shè)計環(huán)節(jié)作為最先接觸到消費(fèi)者的前沿流量，成為企業(yè)爭相布局的入口所在。行業(yè)人士分析，設(shè)計師作為房屋空間的設(shè)計者，也是材料商和家居產(chǎn)品的推薦者，在業(yè)主的裝修過程中充當(dāng)著“設(shè)計管家”的角色，尤其在個性化、高端化需求凸顯的新時代，設(shè)計師與業(yè)主之間的關(guān)聯(lián)愈發(fā)緊密。在渠道革新方面，整合設(shè)計師或加強(qiáng)與設(shè)計師的合作也成為企業(yè)謀求長遠(yuǎn)發(fā)展的共識。


例如，居然之家很早就推出居然設(shè)計家品牌，以為家居設(shè)計源頭，打通裝修施工、材料采購及物流配送等一站式家裝服務(wù);紅星美凱龍通過投資創(chuàng)新技術(shù)企業(yè)三維家，并啟動設(shè)計云平臺業(yè)務(wù)驅(qū)動整裝發(fā)展;酷家樂通過聯(lián)合眾多品牌商推出到店購項(xiàng)目，通過設(shè)計打通品牌、設(shè)計師、業(yè)主的服務(wù)和購買鏈路，打造集設(shè)計、營銷、導(dǎo)購、交易于一體的一站式的設(shè)計師導(dǎo)購模式。


裝修企業(yè)有著天然重服務(wù)的特性，設(shè)計師作為服務(wù)鏈條的第一環(huán)節(jié)，也是業(yè)主家中場景的重度參與者，可以第一時間了解他們的需求和想法，并成為下游材料商和軟裝家具配置的前導(dǎo)，因此，導(dǎo)購型設(shè)計師正在成為企業(yè)多元化渠道配置的重要資源。


家居企業(yè)雖然重在產(chǎn)品，沒有裝修公司的服務(wù)入口優(yōu)勢，但在一站式整裝的發(fā)展趨勢下，家居企業(yè)、家裝公司和建材廠商之間的界限逐漸模糊，甚至不少定制家居開始試水自營裝修，例如尚品宅配成立新居整裝、歐派推出星居整裝。但大多數(shù)家居企業(yè)還是通過和裝修公司、建材商多方合作的模式，以出色的產(chǎn)品設(shè)計和場景體驗(yàn)觸發(fā)用戶的消費(fèi)欲望。


目前入局整裝的企業(yè)都想“抓住”設(shè)計師，搶占一站式服務(wù)的流量入口逐漸成為大家的方向，但也有人認(rèn)為設(shè)計師作為“入口”目前還有很大的提升空間。有不愿具名的設(shè)計師透露，一些家裝公司的設(shè)計師門檻極低，甚至一些沒有過從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的迎接畢業(yè)生也可以服務(wù)客戶，對設(shè)計師最大的業(yè)績考核是簽單率，使用新手DIY類的設(shè)計軟件就能交差，本質(zhì)其實(shí)是潛在的銷售團(tuán)隊(duì)。


這讓真正有能力有追求的設(shè)計師限于尷尬處境，如果選擇依附裝修公司的平臺，則需要面臨巨大的銷售和產(chǎn)值壓力;如果開設(shè)獨(dú)立工作室，雖然減緩了簽單壓力，但一來沒有平臺做流量背書，二是成本高升，生存壓力巨大。


家居行業(yè)從業(yè)者分析，由于目前國內(nèi)消費(fèi)者普遍沒有意識到裝修設(shè)計的價值，為設(shè)計圖紙高價買單的意愿不強(qiáng)，加上企業(yè)對設(shè)計師“流量入口”作用的放大，經(jīng)常以免費(fèi)設(shè)計之名行銷售產(chǎn)品之實(shí)，長此以往會導(dǎo)致設(shè)計師領(lǐng)域生態(tài)失衡，設(shè)計能力削弱，銷售能力加強(qiáng)。但這最終對消費(fèi)者是不利的，只有把優(yōu)秀的設(shè)計師價值發(fā)揮出來，才能真正為用戶創(chuàng)造價值，成為一站式整裝的流量入口。
  
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